在美國生活的翁斌斌花了近9年時(shí)間幫自己遠(yuǎn)在中國的家人代購營養(yǎng)保健品，在家人看來，這些產(chǎn)自美國的產(chǎn)品似乎還是更可靠、有效一些。

長期以來，中國缺少信任值較高的營養(yǎng)品牌，這是無奈，也是機(jī)會，翁斌斌的創(chuàng)業(yè)靈感始于父母給他的一份特殊需求，那時(shí)翁斌斌的爸爸體檢出血糖偏高，媽媽的一個(gè)問題問住了他，“你知道有什么適合高血糖人群的保健品嗎？”

翁斌斌找到了一個(gè)在硅谷的營養(yǎng)師朋友，希望可以一對一咨詢，讓營養(yǎng)師結(jié)合專業(yè)知識為父母提供定制化的咨詢服務(wù)，更科學(xué)的補(bǔ)充營養(yǎng)?！八耆鉀Q了我不知道給爸媽買什么產(chǎn)品的痛點(diǎn)，這就是LemonBox的初心和雛形，嚴(yán)格意義上來講，我爸媽就是LemonBox第一個(gè)用戶?！?/p>

對有營養(yǎng)補(bǔ)充需求的人群來說，如何在一片知識的盲區(qū)找到適合自己的營養(yǎng)品？這個(gè)真實(shí)的痛點(diǎn)啟發(fā)了翁斌斌創(chuàng)立新的營養(yǎng)保健品牌LemonBox，在FBIF 2021食品飲料創(chuàng)新論壇上，翁斌斌分享了LemonBox如何發(fā)現(xiàn)了差異化競爭機(jī)會，用科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯柧碚碱I(lǐng)一線城市白領(lǐng)的心智。

2021年2月至5月，LemonBox微信生態(tài)小程序GMV相對年初增長了221%，天貓旗艦店GMV增長了350%，這個(gè)中國營養(yǎng)品牌的發(fā)展進(jìn)入了快軌，翁斌斌也更加確信，“營養(yǎng)保健品不是一個(gè)純粹賣貨的邏輯，品牌的賦能和認(rèn)知至關(guān)重要?！?/p>

從海外代購發(fā)現(xiàn)的市場機(jī)會

在LemonBox上線初期，翁斌斌用2分鐘從YC融到200萬美金，在他的演講中，這樣一組數(shù)據(jù)格外引發(fā)關(guān)注：“我們6星期前上線產(chǎn)品，已經(jīng)獲得了6萬美元的收益，每周增長35%，平均客單價(jià)45美元，中國有2.41億高凈值人群，每年消費(fèi)200美元，這就是一個(gè)480億美元的市場?！?/p>

以維生素C為代表的營養(yǎng)品背后是個(gè)廣闊的增量市場，市場研究機(jī)構(gòu) Meticulous Research 的預(yù)測研究表明，到 2025 年，全球人類營養(yǎng)市場規(guī)模預(yù)計(jì)增長到 4,652 億美元，而 2019 年至 2025 年的復(fù)合增長率約為 6.6％。亞太地區(qū)則會是未來五年增長最快的區(qū)域市場。

與市場增長相互呼應(yīng)的，是中國年輕人的健康狀況，翁斌斌也在FBIF 2021食品飲料創(chuàng)新論壇的演講中提到，“當(dāng)代年輕人在快節(jié)奏下的健康狀況也不容樂觀，數(shù)據(jù)顯示已經(jīng)有83%的80后、90后新中產(chǎn)一代成了亞健康的重災(zāi)區(qū)，高血壓、甲狀腺結(jié)節(jié)、肺結(jié)節(jié)等也成了白領(lǐng)人群中高發(fā)的慢性疾病?！?/p>

1~3線城市28歲左右白領(lǐng)人群正是LemonBox的核心用戶，“他們進(jìn)入職場有一段時(shí)間了，壓力最大，非常注重養(yǎng)生的科學(xué)性，他們辦了健身卡，但幾乎沒什么時(shí)間去健身房?！痹趯ＴL中，翁斌斌對消研所表示，“我告訴你原料更好，成分安全，為你提供科學(xué)補(bǔ)充營養(yǎng)的建議方案是一種明顯的體驗(yàn)優(yōu)化，這就是我們的winning chance。”

“不一定會下單，但一定會被品牌教育”

如何向注重養(yǎng)生的白領(lǐng)們提供專業(yè)且能夠規(guī)?；臓I養(yǎng)咨詢服務(wù)？

LemonBox采取了線上問卷形式，完成5到10分鐘的測試之后，會為用戶生成分一份營養(yǎng)報(bào)告，這份報(bào)告誕生自三個(gè)維度：（1）生活飲食習(xí)慣的分析和建議，根據(jù)用戶的生活習(xí)慣打分。（2）用戶個(gè)人的營養(yǎng)目標(biāo)。（3）營養(yǎng)補(bǔ)劑推薦及權(quán)重，全面幫助用戶了解自身的影響狀況和需求。

截止目前，有100萬中國用戶免費(fèi)參與了LemonBox的營養(yǎng)問卷，其中80%的用戶會堅(jiān)持把問卷做完，還有10%的用戶會收到“你不需要吃營養(yǎng)品”的AI營養(yǎng)師建議。

為了保證問卷結(jié)果的專業(yè)性，LemonBox組建了20人以上的營養(yǎng)師團(tuán)隊(duì)，其中大部分為在北美注冊的專業(yè)營養(yǎng)師，也有作為長期顧問的三甲醫(yī)院的醫(yī)生。結(jié)合You Are What You Eat！營養(yǎng)科學(xué)建立的核心營養(yǎng)基準(zhǔn)，專業(yè)營養(yǎng)師采用了Food Frequency Questionnaire（FFQ），食物頻率問卷法的方式對用戶進(jìn)行膳食評估，對用戶過程很長一段時(shí)間的食物攝入頻率、攝入量進(jìn)行收集，精準(zhǔn)度可達(dá)80%。

翁斌斌透露，經(jīng)歷三年的發(fā)展，算法已經(jīng)迭代了四次，正在不斷向“AI營養(yǎng)師”的服務(wù)靠攏。

“你平時(shí)幾乎不吃魚”“你睡覺前會習(xí)慣性看手機(jī)”——推薦補(bǔ)充Omega-3，“你最近會因?yàn)閴毫Υ蠖械狡＠邸薄澳銜胁幻髟虻纳窠?jīng)性頭疼”——推薦補(bǔ)充維生素 B 族......

在完成問卷之后，每個(gè)用戶會收到一份定制化的報(bào)告，里面羅列著你需要補(bǔ)充的營養(yǎng)及必要的原因說明。對此，翁斌斌也對外分享，“功能補(bǔ)劑詳情頁”的背后，是大量的專業(yè)工作，“會把所有跟補(bǔ)劑相關(guān)的營養(yǎng)百科全部列出來告訴用戶科學(xué)評級是什么，是屬于中期研究、初期研究、成熟研究。維生素B族，有助于維持心臟和神經(jīng)功能，緩解疲勞，有多少研究報(bào)告顯示是理論研究支持呢？如果你和營養(yǎng)師交流的時(shí)候他會告訴你這個(gè)東西的功效是什么，我們把它全部列出來?！?/p>

這個(gè)過程最有價(jià)值的地方或許在于，用戶在看似參與一次免費(fèi)的營養(yǎng)咨詢之后被“深度種草”，在問卷結(jié)束后的很長時(shí)間里，每當(dāng)他被報(bào)告中提到的癥狀所困擾就會想起對應(yīng)的產(chǎn)品推薦：“最近工作好累，或許我應(yīng)該試試吃維生素B了?！币彩墙栌蛇@樣雙向奔赴型種草，LemonBox實(shí)現(xiàn)了品牌的用戶心智教育。

定制化營養(yǎng)品的藍(lán)海

對于這種雙向奔赴，翁斌斌也向消研所分享，其關(guān)鍵在于“用戶首先要有需求，甚至有點(diǎn)把營養(yǎng)補(bǔ)劑當(dāng)作第4頓飯”，這背后可能是長期吃外賣，抽煙喝酒，熬夜加班帶來的健康焦慮，有一定健康意識的用戶就會意識到，“生活習(xí)慣不健康，補(bǔ)充維生素是必須的?！?/p>

問卷免費(fèi)的邏輯是，希望越來越的人知道自己到底需要什么，翁斌斌也相信，“帶給用戶輕松的體驗(yàn)，把這些事情做好了，用戶是能夠自然而然感知到的?！?/p>

過去兩年內(nèi)LemonBox已經(jīng)積累了超過100萬的營養(yǎng)測試用戶，它在驗(yàn)證營養(yǎng)定制化市場的不斷壯大。從全球投資領(lǐng)域來看，2020年全球數(shù)字健康領(lǐng)域投資總額達(dá)到148億美元，比2019年提升66%。

在數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營養(yǎng)這件事上，LemonBox也不是一枝獨(dú)秀，在海外市場，與LemonBox最為近似的 care/of 會從“個(gè)人生活習(xí)慣、飲食、每日行程、病史和未來健康目標(biāo)”等維度定制營養(yǎng)建議，客單價(jià)也更高。

“國內(nèi)非常注重養(yǎng)生，沒有人是在明明白白說你需要什么，這就是我們的核心品牌的vision?！蔽瘫蟊髮ο兴硎荆琇emonBox未來計(jì)劃跟國內(nèi)知名的基因檢測、體檢機(jī)構(gòu)甚至線上運(yùn)動App合作，從更多維度去了解用戶的身體狀況，從小程序到一個(gè)App，最終成為一個(gè)數(shù)據(jù)化的健康平臺。