作為港股首家成功IPO的民營口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，有“牙茅”通策醫(yī)療珠玉在前，瑞爾集團(tuán)不可避免地與之對(duì)比，那它能拼過嗎？ 

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導(dǎo)語

作為港股首家成功IPO的民營口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，有“牙茅”通策醫(yī)療珠玉在前，瑞爾集團(tuán)不可避免地與之對(duì)比，那它能拼過嗎？

文丨漆葉青

編輯 | 劉 聰

醫(yī)療投資界素有“金眼銀牙”的說法，通觀A股、港股，眼科賽道已經(jīng)誕生了愛爾眼科、?，斞劭?、朝聚眼科等醫(yī)療服務(wù)上市公司，而牙科賽道8.77萬家口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)卻只有一個(gè)2005年借殼上市的通策醫(yī)療。

此前，牙科賽道也曾出現(xiàn)沖擊IPO的熱潮，中國口腔醫(yī)療集團(tuán)四度遞表港交所，牙博士也在去年9月謀求在港上市，還有想在A股上市的恒倫醫(yī)療和小白兔口腔，不過幾家公司最終均上市未果。

直到瑞爾集團(tuán)打破這一局面。今日，瑞爾集團(tuán)在港交所正式掛牌上市，招股價(jià)為14.62港元，開盤即破發(fā)，截至3月22日收盤，時(shí)價(jià)為13.8港元，比開盤價(jià)跌去5.61%，現(xiàn)市值約為85億港元。

瑞爾集團(tuán)旗下?lián)碛懈叨似放啤叭馉桚X科”和中端品牌“瑞泰口腔”，截至2021年9月30日，兩大品牌在全國15個(gè)主要一二線城市運(yùn)營7家口腔醫(yī)院及104家口腔診所，擁有882名資深牙醫(yī)，累計(jì)接診人次近740萬。

招股書稱，按2020年總收入計(jì)，瑞爾集團(tuán)是中國高端民營口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)最大的口腔醫(yī)療服務(wù)提供商，也是整個(gè)民營口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的第三大口腔醫(yī)療服務(wù)提供商，占1.5%的市場(chǎng)份額。

作為國內(nèi)中高端口腔連鎖第一股，瑞爾集團(tuán)究竟是如何煉成的？且隨著它的上市，作為口腔醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域唯二的上市公司，瑞爾集團(tuán)更無法避免地被置于與通策醫(yī)療的比較中，兩者各勝幾何？

01

三位一體的發(fā)展策略

根據(jù)規(guī)模覆蓋情況，民營口腔醫(yī)療服務(wù)的玩家可分為三類：?jiǎn)我豢谇会t(yī)療服務(wù)提供商、區(qū)域性連鎖口腔醫(yī)療服務(wù)提供商及全國性連鎖口腔醫(yī)療服務(wù)提供商。瑞爾集團(tuán)屬于少有的全國連鎖機(jī)構(gòu)。

在《2020年中國非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)經(jīng)營研究報(bào)告》中，億歐智庫曾提出連鎖醫(yī)療集團(tuán)三大必修課：1）通過人才梯隊(duì)、學(xué)科建設(shè)提升醫(yī)療實(shí)力；2）信息化保證機(jī)構(gòu)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提升客戶管理能力；3）構(gòu)建品牌影響力，降低獲客成本提升獲客能力。

縱覽瑞爾集團(tuán)招股書全文，這三點(diǎn)也是成就其發(fā)展的關(guān)鍵。

人才

在口腔服務(wù)行業(yè)，牙科醫(yī)生一直是稀缺資源。根據(jù)中國衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)，2019年我國口腔執(zhí)業(yè)醫(yī)師、口腔執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師分別為19.5萬人、5萬人——注冊(cè)牙醫(yī)總數(shù)遠(yuǎn)低于公立及民營口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的需求。

目前，瑞爾集團(tuán)擁有882名在各個(gè)治療領(lǐng)域（包括普通牙科、正畸科及種植科）擁有專業(yè)知識(shí)和自個(gè)的牙醫(yī)組成。其中，超過50.7%的全職牙醫(yī)擁有碩士及以上學(xué)位，38.5%的全職牙醫(yī)擁有10年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

為了保證人才的招聘和留存，其與北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院、四川大學(xué)華西口腔醫(yī)學(xué)院和首都醫(yī)科大學(xué)等長(zhǎng)期保持合作，同時(shí)還啟動(dòng)了賓夕法尼亞大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院的交流學(xué)習(xí)計(jì)劃、與北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院合作設(shè)立的瑞爾獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃等等。

特別值得一提的是瑞爾合伙人制度——允許合資格牙醫(yī)（即合伙人牙醫(yī)）向醫(yī)院或診所出資，從而成為股東，合伙人牙醫(yī)的薪酬待遇主要包括基本薪金、按持股比例支付的股息、額外績(jī)效獎(jiǎng)金。

得益于這項(xiàng)制度，已有17名牙醫(yī)成為合伙人牙醫(yī)，同時(shí)由合伙人牙醫(yī)管理的醫(yī)院及診所自2020財(cái)政年度至2021財(cái)政年度平均實(shí)現(xiàn)92%的收入快速增長(zhǎng)，高于公司同期38%的平均增速。

信息化

口腔醫(yī)療服務(wù)屬于線下重資產(chǎn)投入，因此運(yùn)營效率至關(guān)重要。

瑞爾集團(tuán)也分外關(guān)注此點(diǎn)，其聚焦IT數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，現(xiàn)已擁有業(yè)內(nèi)少有的自建的智能化SaaS系統(tǒng)平臺(tái)，涵蓋預(yù)約收費(fèi)模塊、CRM模塊、BI數(shù)據(jù)分析模塊、電子病歷系統(tǒng)、在線培訓(xùn)平臺(tái)等，可實(shí)現(xiàn)高質(zhì)高效的醫(yī)療以及服務(wù)質(zhì)量管理、運(yùn)營數(shù)據(jù)分析和管理、客戶關(guān)系管理、云培訓(xùn)等。

這套運(yùn)營模式使得瑞爾集團(tuán)各方面的運(yùn)營均實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，患者體驗(yàn)和牙醫(yī)經(jīng)營能力也由此提升，且隨著日常業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)字化信息的積累，效率和運(yùn)營知識(shí)也進(jìn)一步提高。目前，瑞爾集團(tuán)客戶滿意度97%，投訴率僅為0.016%。

品牌

瑞爾集團(tuán)通過雙品牌戰(zhàn)略為患者提供服務(wù)，這樣既可以通過運(yùn)營互補(bǔ)品牌及提供差異化定價(jià)，在各個(gè)地區(qū)和區(qū)域迅速擴(kuò)張，又能利用更為多樣化的患者群推動(dòng)進(jìn)一步增長(zhǎng)。

高端品牌瑞爾大部分位于商業(yè)核心區(qū)域和甲級(jí)寫字樓，主要針對(duì)一線城市中具有高購買力和較高終身價(jià)值的富?；颊摺＝刂?021年9月30日，運(yùn)營51家診所，按2020年收入計(jì)，占高端民營口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的24.1%。

中端品牌瑞泰大部分位于住宅區(qū)，主要針對(duì)一線城市和核心二線城市的新中產(chǎn)階層消費(fèi)者，地域范圍更廣。截至2021年9月30日，運(yùn)營7家醫(yī)院和53家診所，按2020年收入計(jì)，于中國五大中端民營口腔醫(yī)療服務(wù)提供商中排名第五，占1.1%市場(chǎng)份額。

整體來看，得益于人才+信息化+品牌三大戰(zhàn)略的支撐，但就營收看，瑞爾集團(tuán)的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，2019至2021財(cái)年，其營收分別為10.80億元、11.00億元和15.15億元，且截至2021年9月30日至六個(gè)月則同比增長(zhǎng)16.8%至8.41億元。

02

瑞爾VS通策，兩大上市公司大PK

作為港股首家成功IPO的民營口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，有“牙茅”通策醫(yī)療珠玉在前，瑞爾集團(tuán)不可避免地與之對(duì)比。

在擴(kuò)張策略上，相比瑞爾集團(tuán)的全國連鎖模式，通策醫(yī)療走的是“區(qū)域總院+分院”的復(fù)制模式——首先建立區(qū)域總院，在總院成熟基礎(chǔ)上，建立區(qū)域分院，總院通過分院的布局及對(duì)分院輸出技術(shù)和品牌，擴(kuò)張搶占區(qū)域市場(chǎng)。

相較而言，這種模式能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域內(nèi)品牌統(tǒng)一，增強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)，同時(shí)降低新建醫(yī)院的獲客成本，保證新建門店成立初期客流，短期實(shí)現(xiàn)盈利，縮短投資回收期。

在營收上，相比通策醫(yī)療連續(xù)三年15.46億元、19.31億元、20.88億元的營收，瑞爾集團(tuán)稍顯遜色；更形成反差的是兩者的凈利潤，相比連續(xù)三年盈利的通策醫(yī)療，瑞爾集團(tuán)三年累計(jì)虧損超過12億元。

此外值得注意的是，瑞爾集團(tuán)的毛利率較低，2019-2021財(cái)年，瑞爾集團(tuán)毛利率分別為15.2%、10.1%和24.1%，遠(yuǎn)低于通策醫(yī)療年均40%以上的毛利率。

有市場(chǎng)分析指出，這主要由于瑞爾齒科人力成本處于較高水平，通策人力成本較低；同時(shí)，通策銷售費(fèi)用率維持較低水平。

具體來看，瑞爾集團(tuán)2019、2020、2021財(cái)年收入成本中人力成本占比分別在43%、46%、39%。對(duì)標(biāo)通策醫(yī)療19年、20年人力成本占比分別為31%、32%；而從銷售費(fèi)用率來看，瑞爾銷售費(fèi)用率在6%水平，而通策醫(yī)療銷售費(fèi)用率僅為1%。

另外，該市場(chǎng)分析還指出，一方面，從單張牙椅產(chǎn)出來看，瑞爾的成熟門店單張牙椅產(chǎn)出在157萬元/張/年；通策的成熟醫(yī)院?jiǎn)螐堁酪萎a(chǎn)出在152-220萬元/張/年；另一方面，從店齡結(jié)構(gòu)來看，瑞爾有半數(shù)門店處于擴(kuò)張期和迅速增長(zhǎng)期，通策有大量蒲公英分院有望逐步貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)隽?，瑞爾的新店單張牙椅產(chǎn)出在71萬元/張/年，次新店117萬元/張/年；通策醫(yī)療除3家總院外的單張牙椅產(chǎn)出在68萬元。

本文首發(fā)于億歐網(wǎng)2022年3月22日

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