在人口老齡化加速、國人消費(fèi)能力提升和健康意識(shí)加強(qiáng)、行業(yè)政策大力支持下，我國醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)高速增長，但目前高端市場(chǎng)仍主要為外資所占領(lǐng)。因此，不少業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)欲借助資本市場(chǎng)的力量，不斷發(fā)展壯大，最終實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代乃至走出國門。

即將登陸創(chuàng)業(yè)板的可孚醫(yī)療（301087.SZ）便是個(gè)人醫(yī)療器械行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，該公司已于10月14日晚發(fā)布其網(wǎng)上搖號(hào)中簽結(jié)果公告，上市在即。

資料顯示，經(jīng)過十多年的專業(yè)化經(jīng)營，可孚醫(yī)療已經(jīng)發(fā)展成為醫(yī)療器械領(lǐng)域內(nèi)品種齊、渠道全、技術(shù)先進(jìn)、具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和影響力的企業(yè)，營業(yè)收入從2018年的10.87億元快速增長至2020年的23.75億元，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌知名度不斷提升。

一、品牌認(rèn)知度高，產(chǎn)品線齊全

根據(jù)WIND和中國醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模從2006年的434億元增長至2019年的5,800億元，年均復(fù)合增長率約為22.07%，遠(yuǎn)高于同期國內(nèi)GDP增速及全球醫(yī)療器械行業(yè)平均增速。

行業(yè)前景光明，作為終端消費(fèi)品企業(yè)，要想不斷發(fā)展壯大，良好的品牌知名度必不可少。資料顯示，經(jīng)過多年發(fā)展，可孚醫(yī)療已成為國內(nèi)領(lǐng)先的大型、綜合性個(gè)人醫(yī)療器械企業(yè)，得到了市場(chǎng)的高度認(rèn)可。通過多年在技術(shù)研發(fā)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面持續(xù)不斷的投入，憑借高品質(zhì)產(chǎn)品和完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，“可孚”品牌建立起了較高的品牌認(rèn)知度和良好的市場(chǎng)口碑。

個(gè)人醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)普遍存在規(guī)模小、產(chǎn)品單一的特點(diǎn)，因此，除品牌外，全面覆蓋的產(chǎn)品線也是成功的關(guān)鍵?？涉卺t(yī)療產(chǎn)品品種齊全，覆蓋面廣，目前已全面覆蓋了個(gè)人醫(yī)療器械的主要產(chǎn)品品類，主要包括健康監(jiān)測(cè)、康復(fù)輔具、呼吸支持、醫(yī)療護(hù)理、中醫(yī)理療等領(lǐng)域。近萬個(gè)規(guī)格的豐富產(chǎn)品線能夠?yàn)橄M(fèi)者提供一站式解決方案，有效滿足消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和品類的需求，不僅拓展了其收入的來源，同時(shí)也大大降低了單一業(yè)務(wù)板塊或者單一產(chǎn)品帶來的收入波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，提高了自身的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。

2018年、2019年、2020年，可孚醫(yī)療主營業(yè)務(wù)收入分別為10.83億元、14.56億元、23.24億元，營業(yè)收入快速增長，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌知名度還在不斷提升。未來可孚醫(yī)療仍將依托現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，提升自身研發(fā)水平，加大市場(chǎng)推廣力度，提高市場(chǎng)占有率。而且隨著未來募集資金到位和研發(fā)生產(chǎn)等綜合能力的進(jìn)一步提升，可孚醫(yī)療的產(chǎn)能及銷量將進(jìn)一步擴(kuò)張，市場(chǎng)占有率有望進(jìn)一步提升。

二、線上線下立體營銷，交易指數(shù)列行業(yè)前茅

可孚醫(yī)療采取的線上線下聯(lián)動(dòng)的立體營銷渠道，為其精準(zhǔn)銷售提供了順暢的通道?？涉卺t(yī)療構(gòu)建了以電商平臺(tái)、連鎖藥房、自營連鎖門店相結(jié)合的立體式營銷渠道，線下渠道有利于產(chǎn)品體驗(yàn)和即時(shí)交易，線上渠道有利于便捷購物和快速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，兩者互相導(dǎo)流和協(xié)同，能夠快速提高企業(yè)或者產(chǎn)品知名度，同時(shí)對(duì)供應(yīng)鏈的集中采購帶來了可觀的規(guī)模效應(yīng)?？涉卺t(yī)療明確自身在價(jià)值鏈的定位，充分感知和了解市場(chǎng)需求，通過長期積累的良好信譽(yù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，建立了有效的客戶網(wǎng)絡(luò)。

在線上端，隨著互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的快速發(fā)展，個(gè)人醫(yī)療器械網(wǎng)購規(guī)模持續(xù)增長，電商渠道成為個(gè)人醫(yī)療器械行業(yè)增長最快的銷售渠道，且未來個(gè)人醫(yī)療器械網(wǎng)購規(guī)模將繼續(xù)保持快速增長?？涉卺t(yī)療在國內(nèi)主流的大型B2C電商綜合平臺(tái)天貓Tmall、京東JD等布局了多家醫(yī)療器械旗艦店。經(jīng)過多年的內(nèi)部培養(yǎng)和外部引援，可孚醫(yī)療的線上運(yùn)營人員及團(tuán)隊(duì)規(guī)模處于全國較高水平。

根據(jù)生意參謀數(shù)據(jù)顯示，可孚醫(yī)療線上銷量最大的店鋪Tmall好護(hù)士醫(yī)療器械旗艦店在天貓平臺(tái)交易指數(shù)排名長期靠前，2018年以來多次位列醫(yī)療器械類月度交易指數(shù)首位，大部分時(shí)間位列前三。

線下端，可孚醫(yī)療通過多年業(yè)務(wù)積累，在線下?lián)碛忻嫦蛉珖^大部分省市的強(qiáng)大連鎖藥房渠道，核心客戶包括老百姓、益豐、千金、國藥控股、大參林、海王星辰等全國知名的連鎖藥房企業(yè)，未來隨著連鎖藥房的整合、個(gè)人醫(yī)療器械對(duì)藥房的貢獻(xiàn)度提升及自身對(duì)連鎖藥房的進(jìn)一步滲透，可孚醫(yī)療產(chǎn)品進(jìn)入的藥房數(shù)量仍將繼續(xù)增加。

同時(shí)在自營門店方面，可孚醫(yī)療開立的一站式倉儲(chǔ)大賣場(chǎng)、“好護(hù)士”醫(yī)療器械零售門店、“健耳”聽力驗(yàn)配中心，滿足不同類型的客群對(duì)多品牌、多產(chǎn)品、多場(chǎng)景、多種服務(wù)的需求，對(duì)“可孚”品牌效應(yīng)起到巨大的推動(dòng)作用。

線上渠道與線下渠道深度融合，可以為用戶提供更豐富、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。截至2020年12月31日，可孚醫(yī)療擁有12家倉儲(chǔ)大賣場(chǎng)、149家“健耳”聽力驗(yàn)配中心和16家“好護(hù)士”零售門店，均為其自主經(jīng)營。加上老百姓、益豐等連鎖藥房客戶的渠道，可孚醫(yī)療的線下銷售渠道已覆蓋全國主要省份。

三、龐大數(shù)據(jù)庫助力精準(zhǔn)營銷及高效運(yùn)營

大數(shù)據(jù)時(shí)代，利用數(shù)據(jù)庫精準(zhǔn)匹配用戶需求是越來越關(guān)鍵的經(jīng)營要素。

可孚醫(yī)療是我國較早從事醫(yī)療器械網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的公司之一，多年來，積累了大量廣泛、穩(wěn)固的線上客戶群體?？涉卺t(yī)療通過對(duì)不同地區(qū)、不同時(shí)期醫(yī)療器械終端市場(chǎng)及消費(fèi)者需求變化長期跟蹤，建立起了醫(yī)療器械大數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)分析、挖掘，能夠準(zhǔn)確判斷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，并通過長期、多維度大數(shù)據(jù)積累，結(jié)合公開統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)信息、行業(yè)信息、宏觀數(shù)據(jù)等專業(yè)數(shù)據(jù)，建立起終端用戶畫像和大數(shù)據(jù)庫，用以指導(dǎo)生產(chǎn)經(jīng)營。

截至2020年12月31日，可孚醫(yī)療共擁有57家運(yùn)營中的線上自營店鋪，每年產(chǎn)生上千萬條線上銷售訂單，和大量的產(chǎn)品售前、售中、售后反饋信息。其再將上述數(shù)據(jù)脫敏、清洗、篩選、整理后，形成系統(tǒng)性、標(biāo)簽化的數(shù)據(jù)資源，并將其廣泛應(yīng)用在自己內(nèi)部新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品線調(diào)整、生產(chǎn)銷售庫存預(yù)警等領(lǐng)域。

可孚醫(yī)療通過大數(shù)據(jù)分析，及時(shí)掌握市場(chǎng)數(shù)據(jù)及終端用戶需求信息，與傳統(tǒng)管理模式相比，產(chǎn)品策劃、研發(fā)、定價(jià)和品牌推廣更具針對(duì)性。

可孚醫(yī)療建立起的醫(yī)療器械大數(shù)據(jù)庫，覆蓋我國不同地區(qū)、不同渠道、不同時(shí)間段的市場(chǎng)資料和宏微觀數(shù)據(jù)，是其經(jīng)營決策的基礎(chǔ)。同時(shí)，該公司依托自主研發(fā)的 EBMS系統(tǒng)、零售會(huì)員系統(tǒng)、UDI 系統(tǒng)、可孚直發(fā)系統(tǒng)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)平臺(tái)等系統(tǒng)，以及定制的用友 NC、旺店通等業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，整合成為內(nèi)部信息化管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)能夠高效、準(zhǔn)確地服務(wù)于公司各地研發(fā)、生產(chǎn)、采購、銷售、管理人員，各條業(yè)務(wù)線的數(shù)據(jù)經(jīng)過匯總，及時(shí)傳遞至總部的財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)管理部門，形成公司產(chǎn)品供求的動(dòng)態(tài)分析，向管理層提供及時(shí)、準(zhǔn)確的信息。

由于數(shù)據(jù)反饋的及時(shí)性，可孚醫(yī)療可以在較短時(shí)間內(nèi)通過大數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向；通過產(chǎn)品線管理，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)采購計(jì)劃、存貨儲(chǔ)備計(jì)劃和投放計(jì)劃，提升經(jīng)營效率；通過對(duì)數(shù)據(jù)的深度挖掘，提前發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)熱點(diǎn)需求，進(jìn)行前瞻性研究，增加新品儲(chǔ)備；根據(jù)不同渠道的需求，調(diào)整產(chǎn)品在線上線下多平臺(tái)之間的調(diào)度；根據(jù)客戶調(diào)研和終端用戶的售后反饋，改進(jìn)設(shè)計(jì)，及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代；通過對(duì)物流快遞信息的監(jiān)測(cè)，有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品包裝、物流的優(yōu)化。近年來，可孚醫(yī)療的銷售規(guī)模、用戶數(shù)量、渠道覆蓋、產(chǎn)品品類均有明顯提升。