“ 高值耗材，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是：1. 貴；2. 需要植入身體中，對(duì)安全要求很高，需要第三類醫(yī)用耗材（審批更嚴(yán)格）的產(chǎn)品。主要包括介入類、植入類和人工器官等產(chǎn)品?！?/p>

01

高值耗材成為黃金賽道的幾個(gè)原因

政策支持力度很明確。近幾年細(xì)分賽道龍頭的崛起，都是看好政策扶持下的進(jìn)口替代邏輯，國(guó)產(chǎn)龍頭最為受益。

兩票制：更改銷售模式，壓縮中間利潤(rùn)，利好龍頭企業(yè)

產(chǎn)品注冊(cè)：利好國(guó)產(chǎn)品牌

招標(biāo)采購(gòu)：統(tǒng)一招標(biāo)價(jià)格，利好多管線的龍頭企業(yè)

醫(yī)保報(bào)銷政策：邏輯上利好國(guó)產(chǎn)品牌，但是某些產(chǎn)品本土企業(yè)做的太次，有經(jīng)濟(jì)條件的患者依然會(huì)選擇進(jìn)口品牌

2. 人體結(jié)構(gòu)差異性。亞洲和歐美在人體器官結(jié)構(gòu)上有一定差異性，海外的產(chǎn)品拿到國(guó)內(nèi)不一定好用，本土企業(yè)在做研發(fā)和臨床試驗(yàn)上有優(yōu)勢(shì)。這相當(dāng)于又為國(guó)產(chǎn)企業(yè)提高了一層保護(hù)。

3. 國(guó)內(nèi)的高值耗材都還處于比較低的滲透率。拿心臟支架為例，國(guó)內(nèi)的滲透率遠(yuǎn)低于海外，絕大部分病人是堅(jiān)持到最后一刻才會(huì)進(jìn)行支架手術(shù)。一方面因?yàn)榻?jīng)濟(jì)考量；另一方面，醫(yī)生和患者都需要時(shí)間去教育。

4. 門檻極高，迭代速度快，新進(jìn)選手想復(fù)制很難。首先，產(chǎn)品端從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)工藝，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有很強(qiáng)壁壘；其次，醫(yī)生的教育成本也比較高，新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后需要長(zhǎng)時(shí)間教育，醫(yī)生在手術(shù)中習(xí)慣使用某種產(chǎn)品后，很難進(jìn)行替換。因此，一個(gè)公司想要超越，需要更多的財(cái)力和人力投入，比如微創(chuàng)的研發(fā)費(fèi)用占收入常年保持在15%~20%。

這個(gè)賽道里面有很多優(yōu)秀的企業(yè)，包括老牌選手：微創(chuàng)、樂普、威高，也有新銳選手：?jiǎn)⒚?、沛嘉、春立、愛康。不同的?xì)分領(lǐng)域也呈現(xiàn)不同的競(jìng)爭(zhēng)格局，例如支架，已經(jīng)形成了國(guó)產(chǎn)品牌主導(dǎo)的局面，微創(chuàng)和樂普兩位老大穩(wěn)占市場(chǎng)規(guī)模。而心臟瓣膜，外資品牌占據(jù)主導(dǎo)地位情況下，國(guó)產(chǎn)品牌剛剛興起，啟明醫(yī)療已經(jīng)進(jìn)入商業(yè)化階段，微創(chuàng)和沛嘉次之。

02

看上去很美，但同樣存在一些復(fù)雜性：

使用者為外科醫(yī)生，嚴(yán)重依賴醫(yī)技。新的產(chǎn)品需要進(jìn)行長(zhǎng)期的醫(yī)生教育

高值耗材的分類極為復(fù)雜，同類型產(chǎn)品有各自特色，很難像藥品進(jìn)行一致性評(píng)價(jià)，所以產(chǎn)品的質(zhì)量多依賴于醫(yī)生口碑和臨床數(shù)據(jù)

高值耗材的用量比較小，單價(jià)高，為了占有更多的市場(chǎng)份額，產(chǎn)品需要快速迭代，做這個(gè)生意很累，需要不斷創(chuàng)新

因此，高值耗材這個(gè)領(lǐng)域，研究起來(lái)很耗費(fèi)時(shí)間：跨適應(yīng)癥、技術(shù)路徑、產(chǎn)品材質(zhì)/類型去分析產(chǎn)品，不同細(xì)分賽道還有不同的競(jìng)爭(zhēng)格局和增長(zhǎng)邏輯，投資人需要理性估算市場(chǎng)空間，等等。投資人看這個(gè)領(lǐng)域往往是個(gè)體力活，需要有“翻石頭”的精神。

03

那么這個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)該怎么篩選呢？

其實(shí)，市場(chǎng)上能叫得出名字的公司，按照商業(yè)模式，大概可以劃分為三類：

第一類是圍繞高值耗材打造的平臺(tái)型公司，產(chǎn)品線布局豐富，最典型就是微創(chuàng)醫(yī)療、威高骨科

第二類是圍繞著一個(gè)大適應(yīng)癥建立藥械一體化的公司，比如樂普醫(yī)療、信立泰，都是圍繞心腦血管展開藥械聯(lián)動(dòng)

第三類是資本新貴，依靠一款爆品進(jìn)入資本市場(chǎng)，比如啟明醫(yī)療和沛嘉醫(yī)療都是專注做心臟瓣膜；愛康醫(yī)療和春立醫(yī)療關(guān)注關(guān)節(jié)植入物。這類公司未來(lái)可能會(huì)多元化發(fā)展，也有可能一條路走到底。

所以，從商業(yè)角度看，前兩類的發(fā)展前景更明確，理由也很簡(jiǎn)單：國(guó)家已經(jīng)開始嘗試對(duì)高值耗材進(jìn)行集采，參加集采就是要有足夠多的產(chǎn)品線，一條虧損都沒問題（比如價(jià)換不了量），所以前兩類企業(yè)的安全墊會(huì)更高一些。

04

市場(chǎng)規(guī)模究竟有多大？

有一個(gè)粗略的統(tǒng)計(jì)，2018年中國(guó)的醫(yī)用高值耗材市場(chǎng)大約1000億。其中最大的兩類市場(chǎng)是血管和骨科植入，占比過(guò)半。這也不難理解為什么目前市值較高的幾家公司都集中在這兩個(gè)領(lǐng)域。

簡(jiǎn)單聊聊前兩大類。

血管介入按照作用領(lǐng)域，分為心血管、腦血管和外周血管三類?；厩闆r列在下面的表格。

國(guó)內(nèi)做的成熟只有心血管介入耗材：支架基本實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替代，本土企業(yè)市占率超過(guò)75%。其中，微創(chuàng)醫(yī)療和樂普醫(yī)療的市場(chǎng)份額都超過(guò)20%。目前支架的技術(shù)比較成熟，國(guó)產(chǎn)支架劃分為不同的高低檔次，每一個(gè)檔次的產(chǎn)品在臨床上不存在顯著差異，可以說(shuō)這是個(gè)紅海市場(chǎng)了。

而中國(guó)腦血管和外周血管介入就完全相反：起步較晚，產(chǎn)品被美敦力、強(qiáng)生、波士頓科學(xué)等外企占據(jù)，只有微創(chuàng)醫(yī)療、先健科技等占有少量市場(chǎng)，雖然能勉強(qiáng)能登場(chǎng)pk，但技術(shù)仍有待提升，仍需要一定的時(shí)間打磨。

所以看國(guó)內(nèi)的血管介入的企業(yè)，除了樂普和微創(chuàng)兩位巨頭，剩下的企業(yè)，包括先?。X/外周血管、心律管理）、啟明（瓣膜）、沛嘉（瓣膜）、賽諾（支架）、華安（支架）基本在單產(chǎn)品上努力。

骨科植入從規(guī)模來(lái)看，主要是脊柱、創(chuàng)傷和關(guān)節(jié)三大領(lǐng)域。其中創(chuàng)傷類已經(jīng)做到國(guó)產(chǎn)替代，但脊柱和關(guān)節(jié)兩個(gè)領(lǐng)域仍然以外資為主。

從技術(shù)難度看，關(guān)節(jié)/運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)>脊柱>創(chuàng)傷

市場(chǎng)空間看，關(guān)節(jié)>脊柱>創(chuàng)傷>運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)

國(guó)產(chǎn)替代率看，創(chuàng)傷>脊柱>關(guān)節(jié)>運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)

國(guó)內(nèi)的企業(yè)中，除了威高各條產(chǎn)品線都比較齊全，剩下的公司都在進(jìn)行從1到N的嘗試。比如大博醫(yī)療做創(chuàng)傷起家，目前努力發(fā)展脊柱領(lǐng)域，重點(diǎn)布局創(chuàng)傷+脊柱+關(guān)節(jié)三大核心領(lǐng)域；凱利泰算是國(guó)內(nèi)脊柱微創(chuàng)領(lǐng)域龍頭，未來(lái)專注創(chuàng)傷和運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)方面產(chǎn)品；愛康醫(yī)療和春利醫(yī)療都是專注做關(guān)節(jié)，產(chǎn)品質(zhì)量任重而道遠(yuǎn)。

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如此復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)格局，未來(lái)會(huì)怎么發(fā)展？

坦白講，預(yù)測(cè)未來(lái)這種事情往往容易被打臉。理性一點(diǎn)的韭菜，一般會(huì)根據(jù)現(xiàn)有的邏輯，去推斷這個(gè)行業(yè)最核心的價(jià)值點(diǎn)：和其他醫(yī)藥醫(yī)療子行業(yè)相比，高值耗材會(huì)有更強(qiáng)的創(chuàng)新屬性和品牌效應(yīng)。

第一個(gè)原因在于臨床上醫(yī)生的使用習(xí)慣。

試想一位臨床醫(yī)生做手術(shù)，已經(jīng)非常習(xí)慣使用A，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出B，除非B在性能上比A有明顯的優(yōu)勢(shì)，否則醫(yī)生很難從A切換到B。為什么呢？因?yàn)楦咧岛牟囊蕾囜t(yī)生的醫(yī)技。做手術(shù)的人，考慮的是手術(shù)的成功率和長(zhǎng)期執(zhí)業(yè)生涯的榮譽(yù)。因此，我們會(huì)看到大公司大品牌的產(chǎn)品，或者真正具有創(chuàng)新價(jià)值的產(chǎn)品，會(huì)更容易被醫(yī)生接受。

第二個(gè)原因在于患者的體驗(yàn)感和話語(yǔ)權(quán)。

這個(gè)在部分高值耗材有明顯體現(xiàn)：比如關(guān)節(jié)植入物，絕大多數(shù)為終身植入，除了對(duì)工藝要求非常高，患者更傾向于選擇技術(shù)發(fā)展成熟、口碑及服務(wù)都更有保障的進(jìn)口產(chǎn)品。國(guó)產(chǎn)的關(guān)節(jié)能否搶占更多的市場(chǎng)份額，需要更好的打磨產(chǎn)品質(zhì)量

高值耗材這個(gè)行業(yè)發(fā)展速度很快，資本也已經(jīng)關(guān)注，積極尋找品質(zhì)過(guò)硬的創(chuàng)新型公司。如果我們回過(guò)頭看海外近60年的發(fā)展歷史，對(duì)于高值耗材的需求一直存在。在中國(guó)，老齡化、消費(fèi)升級(jí)、政策保護(hù)等一系列影響下，這條賽道未來(lái)會(huì)有非常廣闊的發(fā)展空間。玩家都已經(jīng)上場(chǎng)，就看誰(shuí)能跑的更遠(yuǎn)。