2020年11月，在總結(jié)地方對(duì)高值醫(yī)用耗材集中采購(gòu)的基礎(chǔ)上，我國(guó)首次對(duì)冠脈支架進(jìn)行國(guó)家集采，中標(biāo)的冠脈支架產(chǎn)品價(jià)格從均價(jià)1.3萬(wàn)元左右下降至700元左右，降幅超過(guò)90%。

在集采的高壓態(tài)勢(shì)下，以骨科為代表的耗材領(lǐng)域，也卷入了一場(chǎng)大洗牌。

3月21日，京津冀“3+N”聯(lián)盟開(kāi)展的骨科創(chuàng)傷類(lèi)醫(yī)用耗材帶量聯(lián)動(dòng)采購(gòu)，全國(guó)共16個(gè)省區(qū)市參與，采購(gòu)總量108.57萬(wàn)套，共89家企業(yè)的20026個(gè)產(chǎn)品中選。

其中，價(jià)格最低僅5.51元（淺螺紋螺釘-2），最高價(jià)為2059.96元（跟骨髓內(nèi)釘），骨科創(chuàng)傷類(lèi)醫(yī)用耗材平均降價(jià)83.48%。

在這次聯(lián)動(dòng)各省醫(yī)院帶量采購(gòu)的風(fēng)潮中，骨科創(chuàng)傷耗材價(jià)格徹底迎來(lái)歷史新低。嚴(yán)峻的行業(yè)形勢(shì)面前，耗材廠商或?qū)⒓w迎來(lái)一次并購(gòu)和收購(gòu)潮。

醫(yī)療耗材廠商的出路在哪里？

浩悅資本的管理合伙人楊振軍對(duì)醫(yī)健AI掘金志說(shuō)到，“如今，（骨科耗材廠商）被手術(shù)機(jī)器人公司收購(gòu)，不失為一種好選擇?！?/strong>

短期來(lái)看，耗材傍身機(jī)器人，不僅能獲得自身發(fā)展的第二曲線，還能使機(jī)器人公司獲得穩(wěn)健的現(xiàn)金流，促進(jìn)收入結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。從達(dá)芬奇的成長(zhǎng)軌跡來(lái)看，「機(jī)器人+耗材+服務(wù)」的模式，或許會(huì)讓醫(yī)療行業(yè)迎來(lái)一種新變化。

醫(yī)療機(jī)器人與耗材的「相互成全」

醫(yī)療機(jī)器人公司與耗材公司的兼并、融合，國(guó)外市場(chǎng)早已給出了參照樣本。

據(jù)《醫(yī)健AI掘金志》不完全統(tǒng)計(jì)，近十年來(lái)，美敦力、谷歌、強(qiáng)生、捷邁、施樂(lè)輝、西門(mén)子、史賽克、CRM Surgical等傳統(tǒng)龍頭公司，都通過(guò)收購(gòu)、并購(gòu)與自身體系融合，在手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域完成布局。

其中，在骨科機(jī)器人領(lǐng)域的收購(gòu)最為頻繁。

國(guó)外四大器械巨頭收購(gòu)機(jī)器人公司的代表性案例

以全球最大的醫(yī)療設(shè)備制造商美敦力為例。2018年，美敦力公司以16億美元現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)以色列骨科機(jī)器人公司Mazor Robotics及其機(jī)器人輔助手術(shù)平臺(tái)。

在收購(gòu)?fù)瓿珊蟮囊粋€(gè)月，美敦力在美國(guó)推出了Mazor X Stealth機(jī)器人輔助脊柱手術(shù)平臺(tái)，不僅擴(kuò)大了美敦力在脊柱外科市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，還加快了其向機(jī)器人輔助程序的研發(fā)節(jié)奏。

經(jīng)過(guò)一年的產(chǎn)品技術(shù)消化，2019年，美敦力推出了Hugo Ras模塊化腹腔鏡手術(shù)機(jī)器人輔助系統(tǒng)。

在兩種機(jī)器人以及輔助系統(tǒng)推出后，美敦力的耗材能力得到了極大的體現(xiàn)：不僅機(jī)械臂設(shè)計(jì)靈活，末端執(zhí)行器還十分兼容公司的現(xiàn)有產(chǎn)品組合。

這種設(shè)計(jì)，讓醫(yī)生不需要花費(fèi)精力適應(yīng)新器械，也被業(yè)內(nèi)人士看作美敦力挑戰(zhàn)達(dá)芬奇的一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)。

相比于達(dá)芬奇以十年為周期進(jìn)行機(jī)器人產(chǎn)品迭代，美敦力將機(jī)器人產(chǎn)品上市的周期壓縮到更短。

楊振軍表示，“很多耗材公司看好一個(gè)方向，但不一定完全自己去做這個(gè)事情，并購(gòu)就是一條捷徑。從結(jié)果上看，全球醫(yī)療器械巨頭都至少收購(gòu)了一個(gè)機(jī)器人公司?！?/p>

在楊振軍看來(lái)，傳統(tǒng)骨科耗材領(lǐng)域發(fā)展數(shù)十年，行業(yè)創(chuàng)新相對(duì)不多，而如果和代表數(shù)字化、智能化、微創(chuàng)化、精準(zhǔn)化的機(jī)器人進(jìn)行有效的整合，卻能打開(kāi)耗材創(chuàng)新的新通道，進(jìn)而走出公司的第二曲線。

兩者兼容后，一方面能保持自身增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，以其綜合性耗材、先進(jìn)性機(jī)器人技術(shù)鞏固企業(yè)現(xiàn)有的增長(zhǎng)亮點(diǎn)、刺激疲軟的是市場(chǎng)業(yè)務(wù)；另一方面還能在保持自身龐大的市值同時(shí)，積極拓展下一賽道飛速發(fā)展空間。

如今，骨科機(jī)器人廠商和耗材商“相互成全”的邏輯，也在中國(guó)市場(chǎng)上演。不過(guò)這個(gè)思路有些不一樣。

中國(guó)，擁有一套迥異的收購(gòu)邏輯

從骨科手術(shù)機(jī)器人公司的發(fā)展方向來(lái)看，短期以設(shè)備銷(xiāo)售為主，但長(zhǎng)期來(lái)看，耗材將成為主要收入來(lái)源。

2020年，國(guó)內(nèi)手術(shù)機(jī)器人市場(chǎng)銷(xiāo)售中系統(tǒng)占據(jù)55.8%，耗材占據(jù)38.2%；但同年美國(guó)市場(chǎng)機(jī)器人收入僅占 25.3%，耗材占 57.7%。

隨著手術(shù)機(jī)器人行業(yè)不斷成熟，這類(lèi)公司的收入方式將逐漸演變?yōu)椤耙院牟睦瓌?dòng)機(jī)器人”。

在楊振軍看來(lái)，國(guó)外早已按照 “耗材公司收購(gòu)機(jī)器人”的形式進(jìn)行，但國(guó)內(nèi)耗材公司并沒(méi)有形成相對(duì)的壟斷，收購(gòu)形式很有可能會(huì)截然相反，我們會(huì)看到“機(jī)器人公司收購(gòu)耗材公司”的交易發(fā)生。

他站在買(mǎi)方和賣(mài)方的角度給出兩點(diǎn)原因。

首先，國(guó)內(nèi)耗材公司要不要被收購(gòu)？

如今，國(guó)內(nèi)耗材的壓力可想而知。一面是耗材集采背景下價(jià)格大縮水，收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)空間集聚壓縮，一面是智能化與精準(zhǔn)化，提升手術(shù)成功率、效果、縮短醫(yī)生學(xué)習(xí)曲線，大勢(shì)所趨。

醫(yī)療器械單品天花板低，大多數(shù)公司體量和市值相對(duì)較小，行業(yè)集中度較低。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)巨大的人口體量和龐大的醫(yī)療市場(chǎng)，為小型低值耗材公司的生存提供了空間分了一杯羹。

就如去年國(guó)家關(guān)節(jié)帶量采購(gòu)，有48家企業(yè)參與投標(biāo)，最高的廠商市場(chǎng)份額僅僅16%，市場(chǎng)高度分散。

而隨著去年關(guān)節(jié)關(guān)節(jié)帶量采購(gòu)在今年落地執(zhí)行，盡管有44家中選，但82%的價(jià)格降幅，會(huì)讓中標(biāo)的和未中標(biāo)的中小企業(yè)面臨生存的壓力。

耗材企業(yè)的估值被大幅度打下來(lái)，未進(jìn)入集采目錄的廠商面臨退出市場(chǎng)。

所以，市面上預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)一波“甩賣(mài)潮”。只有少數(shù)產(chǎn)品和技術(shù)、市場(chǎng)份額有優(yōu)勢(shì)或者特點(diǎn)的公司會(huì)被收購(gòu)或整合，其余企業(yè)均會(huì)消失。

在楊振軍看來(lái)，在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，一定會(huì)有一個(gè)“機(jī)器人市值上行、耗材市值下行”的最佳窗口。

其次，手術(shù)機(jī)器人公司需不需要收購(gòu)？

從產(chǎn)業(yè)迭代和醫(yī)院需求來(lái)看，手術(shù)機(jī)器人符合時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)。但反觀耗材行業(yè)，多年來(lái)，這一領(lǐng)域早已創(chuàng)新乏力。

“隨著時(shí)間的發(fā)展，機(jī)器人產(chǎn)品一定會(huì)從‘適應(yīng)’耗材，到重新‘定義’耗材。”楊振軍談到。

同時(shí)還有個(gè)很有趣的現(xiàn)象：國(guó)外的機(jī)器人系統(tǒng)幾乎都是封閉的，使用自己的耗材；但國(guó)內(nèi)的機(jī)器人系統(tǒng)基本都做成了開(kāi)放式平臺(tái)，期望打造成可適用于各個(gè)耗材廠家的機(jī)器人。這樣讓醫(yī)院在選擇機(jī)器人公司的時(shí)候會(huì)更加傾向于選擇國(guó)產(chǎn)公司。

這點(diǎn)也不難理解，國(guó)外機(jī)器人系統(tǒng)建立在耗材母公司的基礎(chǔ)上，勢(shì)必要給母公司“帶貨”。

但國(guó)內(nèi)耗材產(chǎn)品分散，每一家醫(yī)院有多家公司的耗材在使用，醫(yī)院很難為了采購(gòu)一臺(tái)2000余萬(wàn)的外資企業(yè)機(jī)器人，而只用這家公司的耗材。

另外，國(guó)內(nèi)機(jī)器人發(fā)展較晚，有耗材的公司同時(shí)又擁有機(jī)器人的公司就更少，國(guó)內(nèi)主要是微創(chuàng)醫(yī)療、華科潤(rùn)等屬于這一類(lèi)公司。

以手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域的商業(yè)化成功案例——直覺(jué)外科公司為例，收入結(jié)構(gòu)為耗材、機(jī)器人、服務(wù)的收購(gòu)占比分別為50%、35%、15%。

其他骨科手術(shù)機(jī)器人的收入演變模式也不會(huì)例外。要想成為優(yōu)秀的企業(yè)，機(jī)器人也要通過(guò)整合耗材公司，讓自己的機(jī)器人“金雞”可以“下金蛋”。

與此同時(shí)，滿(mǎn)足未來(lái)機(jī)器人給外科手術(shù)重新定義耗材產(chǎn)品與工具的訴求，也要求機(jī)器人公司有能夠研發(fā)和生產(chǎn)耗材的基因。

行業(yè)的跨界、整合，何時(shí)出手是最佳時(shí)間點(diǎn)

在骨科類(lèi)高值耗材的集采背景下，骨科手術(shù)機(jī)器人正成為行業(yè)巨變的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

近年已有6款國(guó)產(chǎn)骨科機(jī)器人產(chǎn)品先后上市，如天智航、鑫君特、鍵嘉、和華瑞博等。預(yù)計(jì)到2023年，還有多款產(chǎn)品能夠順利“拿證”。

經(jīng)過(guò)前幾年的市場(chǎng)培育，集采政策紅利的爆發(fā)，北京已經(jīng)在去年10月正式將骨科類(lèi)手術(shù)納入醫(yī)保，全國(guó)各省份陸續(xù)列入收費(fèi)目錄，骨科機(jī)器人的手術(shù)量有望在2026年突破50萬(wàn)臺(tái)，累計(jì)裝機(jī)量有望達(dá)2000臺(tái)。

已獲得NMPA批準(zhǔn)的骨科手術(shù)機(jī)器人產(chǎn)品

綜合來(lái)看，超百億規(guī)模的骨科機(jī)器人市場(chǎng)已經(jīng)成為了下一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。目前，國(guó)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)天智航、微創(chuàng)醫(yī)療、鍵嘉等相對(duì)成熟的產(chǎn)品。

盡管骨科手術(shù)機(jī)器人被外界視為正值壯年，但自身的商業(yè)化能力依舊是個(gè)變數(shù)。

在手術(shù)機(jī)器人行業(yè)，無(wú)論是國(guó)內(nèi)外，商業(yè)化趨勢(shì)一定是圍繞「設(shè)備+耗材+服務(wù)」打造閉環(huán)，收購(gòu)耗材是關(guān)鍵的一步。下一步，才能聚焦在智能化、耗材、核心零部件等方向，以平臺(tái)化為大趨勢(shì)，真正迎來(lái)人機(jī)交互的手術(shù)機(jī)器人。

手術(shù)機(jī)器人的商業(yè)模式和未來(lái)發(fā)展方式，圖源楊振軍醫(yī)療機(jī)器人大會(huì)演講

一是能夠不斷完善產(chǎn)業(yè)鏈布局，二是為機(jī)器人產(chǎn)品找到一條更穩(wěn)定的現(xiàn)金流，將過(guò)去 「 以藥、械養(yǎng)機(jī)」的思路變成「機(jī)器人反哺其假體、耗材銷(xiāo)售」。

“手術(shù)機(jī)器人這種高度復(fù)雜系統(tǒng)面臨的產(chǎn)業(yè)化風(fēng)險(xiǎn)，是從小批量到規(guī)?；?。它不是量變，而是質(zhì)變?！痹淘c(diǎn)投資合伙人楊志文，曾在今年年初的2022中國(guó)醫(yī)療機(jī)器人產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)上這樣感慨。

“當(dāng)下是行業(yè)整合的窗口期，期待優(yōu)秀的投資人可以助力優(yōu)質(zhì)手術(shù)機(jī)器人企業(yè)，加速整合耗材企業(yè)。當(dāng)整合到一定階段，國(guó)產(chǎn)機(jī)器人的崛起才真正到來(lái)。”楊振軍表示。

因?yàn)闄C(jī)器人本來(lái)就代表未來(lái)的方向，長(zhǎng)期來(lái)看未來(lái)將是機(jī)器人賦能耗材，由機(jī)器人去定義耗材，帶來(lái)一個(gè)新的醫(yī)療時(shí)代。

未來(lái)，手術(shù)機(jī)器人賽道需要投資人、機(jī)器人、耗材三方共同努力。

楊振軍預(yù)判：“5年之內(nèi)，國(guó)內(nèi)機(jī)器人收購(gòu)耗材的事情肯定會(huì)發(fā)生，具體的時(shí)間點(diǎn)無(wú)法預(yù)判，這是多方運(yùn)作的一個(gè)結(jié)果?！?/p>

比如耗材公司的估值是否被打到最低、收購(gòu)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，會(huì)不會(huì)抬高交易價(jià)格、類(lèi)似教育的改革政策是否又倒向手術(shù)機(jī)器人這一邊。

合縱、連橫的故事，自古有之。未來(lái)，手術(shù)機(jī)器人與醫(yī)療耗材的收購(gòu)與被收購(gòu)，一定會(huì)不斷上演。