新车销量暴跌,二手降价没人问,该咋整?

原创作者:王萌(二手车小胖)

图文来源:互联网

先是西安,然后长春沈阳,然后广州深圳,最近上海,这几天又是北京的疫情,本来以为疫情两年多了,眼看着开春了,应该好点了,谁想到俄乌冲突在外,疫情捣乱在内,目前的汽车流通遇到较大的问题,大家日子都不好过,该怎么办?

汽车从业者该如何应对?汽车消费者该如何选择呢?

新车不景气,用户思维主动占先机!

由于疫情影响的北京车展延期,所以很多重磅新车不得不提前推出,等不及了,所以市场看似热闹,实际上日子不好过,形不成销售规模。

宝马X5L国产看似还不错,但是这定价有点虚高,导致了国产“限制条件”加价,进口降价促销,不过目前看来,消费者对于售价超过50万的豪华车近期并不感冒,多家店表示,强制要求加装配置啥的,并没有“饥饿营销”成功。

奥迪A6L、奔驰E本身是畅销稳定的车型,近期由于长春、上海等地疫情影响,车辆供货出现较大问题,新车优惠力度明显缩水,优惠减少3-5%,甚至有些区域优惠减少7%,客户更少了。

合资品牌车型中,加价问题比较明显的广汽丰田赛纳,虽然厂家管控力度较大,但是平价订车需要等6个月甚至更长,不少客户也只是抱着试试看交了定金,用户的话说,谁知道6个月以后什么样。

自主品牌燃油车,目前也都借此机会清库,某品牌2020款车型,指导价30万,优惠8万,大量甩货,目前2022款没有车所以,降价“抢市场”策略也是逼不得已。

造车新势力当中,特斯拉、蔚小理也并不乐观,涨价之后没有车,尤其是国产电动车不仅是芯片、包括雷达、传感器各种问题影响,迟迟不能交付,用户热情开始下降。

等待不是办法,还是要主动出击,降低用户购买车辆的成本,促进用户主动换新,这时候就看新车4S店内功了,有几个办法目前看还是不错的。

1、联手银行推出更好的金融产品,比如新车首付最低15%,贷款时间最长可达60个月,也就是5年,这样用户每个月付款压力减少,目前一些店表示客户这方面的贷款意愿度很强。

2、专业提升二手车服务的链条能力,以前几家二手车公司“包店”模式被正规透明的真正的拍卖平台替代,减少了店内人为因素和“高车低评”的专业问题,提升了二手车处置价格,二手车收购价格更合理,降低客户置换成本,促进新车销售。

3、开源节流,减少4S店管理中的内卷内耗,原来的4S店业务模式中,很多岗位的设计是为了“数据”而存在的,而现在随着新的系统和技术应用,人海战术的方法已经逐渐被综合体系化取代,精兵策略取代板块人员,比如店里大量的“表哥P姐”就会被淘汰,一线干活的人员占比高,后台管理,尤其中间“传话”的不必要人员减少才是生存王道。

总之,目前新车销售量短期内势必减少,基盘客户的数量和频率减少,如何真的落地用户思维,让客户满意,实现汽车生命周期管理才是4S店最要紧的改革,否则2022年,4S店将遇到更为可怕的“倒闭潮”。

一年注销1944家,汽车4S店正在加速消亡?

二手车难过,反其道而行的高手!

如果说新车4S店是“正规军”为主,那么二手车碎片化的“游击队”在遇到大的变化形势下,日子也不会太好过,虽然看似规模小,成本低,好掉头,但是实际遇到的问题不同。

准新二手车抢手,高收高卖竞争惨烈。

前几天央视报道由于不少新车芯片和停产导致新车无货,一些1-2年内的准新二手车因此涨价,甚至某些热销车型出现40万的新车,二手车要卖50万。

这种车辆新旧车价格倒挂主要集中在1-2年的丰田埃尔法、奔驰G、坦克300、特斯拉等特别车型,并不是很普遍,数量也并不多,不过有不少年份近的二手车的确是新车不贵,但是没车,旧车不便宜,但是不划算。

经营这类二手车的商家其实日子也不好过,高价收购进来,遇到新车降价或者调整,这些车就会砸手里,“赌性”经营,依旧还是有,比如前一段冬奥会使用的丰田赛纳,有些经营者拍卖收购价格比新车高5万+,结果赶上最近新车不加价定车策略,新车等得了6个月,二手车等不了,所以投资30多万,利润1万多,表面上3-4%的毛利,如果考虑资金、场地、人员、时间成本,其实很难。

比如去年7-10月,不少奔驰4S店大量“原价回购”奔驰品牌1-2年二手车,导致市场上奔驰C、E的二手车价格非常不正常,结果11月开始一直到3月,奔驰新款的C、E优惠力度回归,很多准新奔驰C、E二手车动辄单车亏损3-4万起步。

虽然近期奔驰相关车型优惠减少,但是高位持仓购进,库存风险和市场波动,都不能“赌”的运营二手车。

高端二手车,中间车型影响最大。

疫情影响,导致了全国二手车流通不顺畅,2022年第一季度整体下滑,并不乐观,而高端二手车往往都是本地消费或者大城市之间流通,也出现了很大的问题,库存周期长,用户明显减少。

2022年第一季度,全国二手车,整体下降!

顶级高端二手车,特别有钱的一波受到影响不大,比如买劳斯莱斯库里南、奔驰G63、奔驰迈巴赫、保时捷911的客户,这类二手车价格还好,不过销售周期也明显加长了,贷款比例高,但是客户也在减少,尤其这次上海疫情,江浙沪是这类最多的客户。

顶级豪车4年以上,高端豪车二手车开始受影响,比如奔驰S、宝马7、路虎揽胜、保时捷帕拉梅拉、雷克萨斯RX、奥迪RS这类原来比较好卖的“传统老板”和“创新企业高管”的客户群,出现非常明显的下降,二手车商库存时间长,市场滞销明显。

普通类型二手车,满仓高收车都要挑。

有不少二手车商家兄弟们,3月份几乎销售量是正常的一半以内,甚至还有0销售的,疫情影响和整体市场都有很大的问题。

从几个重点城市的二手车商家库存系数看,基本上都是车位的1.1倍以上,甚至还有1.5倍的,展厅和停车场都是满满当当的,卖不动,卖不动,哪怕问价儿的都没有,这就是最大的头疼问题。

原来以为是销售渠道问题,所以很多老板天天做直播,明显感觉朋友圈全是二手车,稍微人脉广的小伙伴们,你朋友圈要是没有几个发二手车的,你都不好意思了,何况车圈的人。

各大拍卖平台了解到,目前拍卖平台二手车批发成交比例由正常的60%以上下降到30%,个别城市受到疫情影响,甚至不到15%,近期东北地区解禁,北方区域略有好转,但是也亚历山大。

所以目前二手车市场上看,车况好、年份近、公里少、记录好的二手车都抢,而一些相对冷门、车龄长、车况差一点的二手车反而价格非常低,即使捡漏都没有人要,冷热极度不均衡。

反其道而行的二手车”叛逆者“们!

1、谁说做二手车,车位不能空?

传统二手车经营者,车位不能空着是基本的认知,但是目前看,空着也许是小的沉淀成本,而满仓也许是更大的收益损失,算细账。

如同原来很多4S店,一年卖1000台新车,亏本卖,还赔钱,调整后600台,都赚钱,何况二手车大部分还没有售后体系的延续收益,一锤子买卖的中间商,一定得想明白。

2、以销定采,以快治慢!

有一些年轻二手车商,车位少,压力小,资源并不好,主要集中精力做销售和客户服务,卖的快,服务好,所以当遇到买方市场阶段反而灵活多变。

那些大展厅,尤其北上广深的展厅,房租、人员、资金、营销成本压力大,掉头困难,存货压力大,以销定采一口价很难,想快却快不起来。

3、立体合作,跨界整合!

一群二手车商+一群二手车商=一大群,资源。

但是车源并不能转化到成交,或者说转化效率并不好,如今不少二手车商+互联网营销,但招来的营销都是”网红类型“并不能做好二手车复杂个性的车,这就是选择的合作伙伴问题。

中国的二手车越来越细分化和专业化,专业收购、专业整备、专业营销、专业销售、专业售后,大家都形成相互支持的闭环,而不是各自为战的小作坊,毕竟您一个月花8000元请来的漂亮小妹妹不懂二手车,也不可能同时还懂直播,要组合。

4、结果导向,好好算帐!

老生常谈,现在更为关键,很多二手车老板们一年下来,其实真正赚多少钱心理并没有准确的数,总认为差价看着还好。

其实很多二手车差价扣除均摊的场地、人员、资金、营销成本都是亏的,尤其是现阶段,更为明显,所以不仅要算,还要精算细致的,哪些车、哪些类型、哪些人创造的是正向利润价值,哪些车是赔本赚吆喝、哪类车不是你们擅长的、哪些人是戏精混日子甚至无间道的。

用户务实,二手车也是好选择!

对于目前的消费者来说,买车是不是个好时候呢?新车有的涨价,估计疫情过后,生产量恢复,应该会有不少优惠跟进,毕竟厂家都着急了。

所以如果不是很着急,我觉得新车可以等一等,没必要非得制高点购买,或者说定金等着也行,加价,加高价,有点冤大头了,今后的钱不好赚了。

买二手车其实是不错的选择,最近几年,身边很多“有钱人”找我买二手车,以前都是绝对不买二手车的人,这几年也是更为务实了。

对于用户思维的转变,其实对于新车4S店和二手车商家来说,福祸相依,也许是个新的发展机会,但是以前低收高卖,蒙着来忽悠去的方法肯定不行。

3年内准新二手车,价格目前偏高,尤其是商家恶性竞争炒作的,建议用户不着急出售,尤其贬值快的电动车,比如1-2年的特斯拉、小鹏啥的,真心不值的。

3-6年车况不错的中年二手车,会买的用户其实应该可以考虑,目前的行情这些车还是不错的,价格只有原来的一半,甚至更低,如果是一些品牌一般但是车不错的型号,值得推荐,比如沃尔沃、林肯、斯巴鲁、斯柯达这类的,30万的车,10万公里以后都不一定用得了13万元。

6-10年二手车,这类二手车今年掉价儿非常快,比较适合刚上班的或者拉业务的,尤其是日系这些后期问题少的车,如果自己懂也有维修厂朋友,其实老一点的德系、美系也不是不可以,毕竟车便宜多了,汽油价格能用车价补回来。

比如丰田皇冠、本田雅阁、日产奇骏啥的,但是那些理财的保值率逆天的就不推荐了,比如丰田普拉多、本田思域这类明显炒作的车。

还有一些推荐就是5万元,甚至3万元以内的一些老小车,什么铃木天语、丰田威驰啥的,甚至万八千的车,汽车要用,生活要过,低成本解决交通还是可以的。

所以这次疫情和近期变化,让我们更多的人更加务实的考虑买车卖车这件事了,卖车的汽车人多一些实际服务,少一些忽悠用户的套路,因为消费者赚钱也难了,买车的客户,多一些务实解决问题,少一些虚荣面子考虑。

如果你想这时候买台二手车,抄底,可以给我留言了,卖旧车,最近行情可真的不太好,卖不上价格了。

—THE END—

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